営業代行の特徴とは

営業代行とは、企業での電話営業や商談などの営業活動を外部の会社が代行するサービスです。プロが営業を代行してくれるため、自社のみで営業をするより成果を得られやすいなどのメリットがあります。

サービスの内容は営業代行会社によって異なりますが、おもに依頼できる営業の種類は、以下のとおりです。

そのほか、新規顧客や既存顧客への営業など、ターゲットを絞って営業代行を依頼できる場合もあります。人材不足や社内の営業ノウハウが少なく困っている企業にとって、営業代行はおすすめのサービスです。

営業代行の料金相場

営業代行の料金形態はおもに「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型(固定+成果報酬)の3つがあり、費用相場は以下のとおりです。

営業代行のサービス内容や営業代行会社によって費用は異なりますが、おおよその目安として覚えておきましょう。以下では、それぞれの料金形態の特徴を紹介します。

固定報酬型

固定報酬型は、商談の成立や売上などの成果に関係なく、毎月一定の料金を支払う料金形態です。

営業代行一人あたりに支払う料金が明確なため、費用の見通しが容易にできる点が魅力です。

基本的にほかの料金形態より高額になる傾向がありますが、質の高いサポートやフィードバックを受けられるケースが多く、自社の営業スキル向上も期待できるでしょう。

成果報酬型

成果報酬型は、営業代行によって実際に成果が出た場合に報酬が発生する料金形態です。どこまでサポートするかによって料金は異なりますが、アポイントのみであれば1件につき○円のように、成果の条件と料金を事前に取り決めます。

成果報酬型の大きなメリットは、成果が上がらない場合に報酬が発生しないため、無駄な費用がかからない点です。

ただし、料金自体は高めに設定されている傾向があるため、場合によっては固定報酬型より高額になることもあります。

複合型(固定+成果報酬)

複合型は、固定報酬型と成果報酬型の2つを組み合わせた料金形態です。料金のベースは成果報酬型となり、固定報酬に関しては営業に必要な経費(実費)が設定されているケースが多いです。

固定報酬型に比べ、固定費をおさえることができるほか、1成果あたりの単価も低い傾向があります。基本的に費用をおさえられる点が、複合型のメリットです。

ただし、一般的に費用をおさえられるものの、予想以上の成果が出ると費用が高額になることもあります。

営業代行を依頼するメリット

営業代行を活用すれば、さまざまなメリットを得ることができます。以下で、企業が営業代行を依頼するメリットを紹介します。

メリット① 営業に強い人材を確保できる

営業代行は営業で成果を出すことを目的としたプロのため、営業代行を活用すれば、自社に営業力のある人材がいなくても即戦力になる人材をすぐに補うことができます。

また、営業代行会社には、さまざまな業界で営業実績のある経験者が多数在籍していることも多く、業界に精通したプロに依頼可能です。

営業に関するアドバイスを受けることもできるため、社内にノウハウを蓄積することも期待できるでしょう。

メリット② コストや時間を削減できる

自社で営業担当を採用する場合、人材の採用・育成にはコストと時間がかかります。

しかし、営業代行に依頼すれば即戦力になる人材をすぐに確保できるため、採用から育成までのコストと時間を削減できます。

また、外部委託をすることで、固定費の大きな割合を占める人件費を変動費にでき、固定費の大幅な削減にもつながります。

メリット③ 生産性の向上が期待できる

営業代行は、自社の弱い部分を依頼し、強い部分は自社の社員に任せるといったように、自社の営業プロセスを切り分けて一部を依頼することも可能です。

営業代行を活用すると、社員はコア業務に注力ができるようになるため、生産性の向上につながるでしょう。

また、営業の専門家に依頼することで、自社の社員ではアプローチが難しかった業界や企業への営業が可能になる場合もあり、新規顧客や販路の開拓にも期待ができます。

営業代行を依頼するデメリット

営業代行にはさまざまなメリットがあるものの、デメリットがないわけではありません。以下、企業が営業代行を依頼するおもなデメリットを紹介します。

デメリット① 情報漏洩のリスクが生じる

一般的に営業代行では、契約時に守秘義務を締結しますが、依頼する営業代行会社の管理によっては情報が漏洩する可能性も考えられます。

外部に委託する場合は、それなりのリスクが生じることを考慮する必要があります。委託先の選定やどの業務を委託するのかを事前にしっかりと考えたうえで、営業代行への依頼を検討することが大切です。

デメリット② 依頼した業務の管理が難しい傾向がある

営業代行は、営業を外部に委託することになるため、管理が難しくなる傾向があります。たとえば、自社の社員が営業をする場合よりレスポンスが遅くなることや、プロジェクトメンバーの入れ替えがしにくい(人材を選べない)などが考えられるでしょう。

管理体制が不十分な場合、想定していた成果が出ないだけでなく、顧客のクレームにつながりかねないため、自社で管理ができるように体制を整えることが大切です。

なお、管理体制を整えるためには、ある程度のコストがかかってしまう可能性があります。営業代行を依頼する際は、依頼時にかかる料金だけでなく、付随して発生するコストも考慮しましょう。

デメリット③ 社員のモチベーションが低下する可能性がある

営業代行の依頼によって、自社の営業担当のモチベーションが低下する可能性があります。社員によっては、評価されていないと勘違いされることも考えられ、生産性が下がってしまう場合もあるので、注意しましょう。

営業代行に依頼する際は依頼する目的を明確にし、社員に対して事前の説明をおこない、理解を求めておくことが大切です。

営業代行は、自社の業績を上げるための一つの手段です。足りない部分は営業代行で補いつつ、自社でも営業力の向上や人材育成に努めましょう。

営業代行を選ぶときのポイント

営業代行会社は多数存在するため、営業代行の依頼先に悩んでしまう方もいるでしょう。

以下、営業代行会社を選ぶときのポイントを紹介するので、自社に最適な依頼先を見つけるための参考にしてください。

依頼先の特徴が自社のニーズに合っているか

営業代行会社によって得意な分野は異なります。営業成績が上がるかどうかは、自社の商品と依頼先の得意分野がマッチしていることが大切です。

そのため、営業代行を依頼する際は、自社の課題や営業目的を明確にし、しっかりとヒアリングをしたうえで依頼先を検討しましょう。

事例や取引実績が豊富か

営業代行を依頼するのであれば、自社の売上につながらなければ意味がありません。そのため、信頼できる営業代行会社を選ぶことが大切です。

導入事例や取引実績が豊富な営業代行会社は、信頼できる可能性が高いといえます。営業代行を依頼する際は、依頼先の導入事例や取引実績を事前に確認しましょう。

また、営業代行会社によって得意分野が異なるため、自社と同じ職種・業界で実績のある営業代行会社を選ぶことも重要です。

導入事例や取引実績は、営業代行会社のウェブサイトや資料請求で確認ができます。契約前のヒアリングの時点で担当者に聞いてみるのも良いでしょう。

料金形態

営業代行会社によって料金形態は異なり、同じ料金形態でも価格が異なります。費用対効果を高くするためには、予算や目的に合った料金形態の営業代行会社を選ぶことが大切です。

たとえば、成果が上がりやすい内容の営業であれば固定報酬型を選ぶ、それほど予算を割くことができないのであれば成果報酬型や複合型を選ぶなどがあげられます。

複数の料金形態を用意している営業代行会社もあるので、ヒアリングでシミュレーションをしてもらうこともおすすめです。

まとめ

営業代行は、電話営業や商談などの営業業務を外部の会社が代行するサービスです。料金形態は固定報酬型、成果報酬型、複合型があり、特徴が異なるので把握しておきましょう。

営業代行には、営業専門の人材を確保できたり、人材採用・育成にかかるコストや時間を削減できたりと、豊富なメリットがあります。

ただし、営業代行会社は複数あるため、選ぶ際のポイントを押さえて、自社にとって最適な営業代行会社に依頼しましょう。

また、営業代行のほかに、人材派遣で人材を補う方法もあります。

派遣会社への依頼の流れなどは以下の記事で解説しています。ぜひ参考にしてください。

【企業向け】派遣会社へ人材派遣を依頼する流れとは？ポイントと注意点も解説

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